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悦起新章—解码金茂“悦”系品牌价值DNA
时间:2019-12-11 10:39:00 来源:腾讯房产北京站 点击:0 原文:点击查看

时间:2019年12月10日下午

地点:台湖金茂悦售楼处

主持人/殷苏峰:今天下午的活动正式开始,活动主题叫悦起新章,今天我们来到了台湖金茂悦的销售中心,之前的宣传提到了四悦同框。今天天气特别给力,前几天是重雾霾,每到冬季重雾霾的时候大家都能想到假如房间里雾霾能够减少或呼吸上更新鲜的空气,直接能想到一个开发商就是金茂,金茂经过这么多年的沉淀给大家留下了深刻的印象,不仅仅是清风系统、恒温恒湿,在产品方面已经达到了国内一线品牌的标准。

从广渠金茂府开始陆陆续续,金茂在全国已经形成了比较大的品牌效果,有句话叫逢府必热销,这句话已经开始调整了,逢金茂必热销,为什么呢,今天赵总说了不按照既定的话题聊,敞开了聊,赵总说今天聊得可以更嗨一点,可以聊三个小时四个小时,这里边有很多有意思的事。进入悦话题之前咱们提到了逢金茂必热销,我先把今天到场的嘉宾给大家介绍一下,除了现场之外还有同步直播,很多观众会通过直播平台关注到这次的活动。

首先介绍一下到场嘉宾,媒体的老朋友,北京金茂的营销负责人赵总,打个招呼说两句。

赵伟:各位媒体朋友大家下午好。

主持人:郭老师是大家的熟人了,这位是星子,她是悦系的客户代表。接下来是四个悦的营销负责人,台湖金茂悦营销负责人李丹(音),刚进入金茂的时候是在北京金茂府,中间去的济南,又回到了北京。接下来是大兴金茂悦宋时,未来金茂府悦公馆胡总,最后一位,上周示范区正式开放马上要开拍的京北金茂悦金盈。除了京北待开,其他三个悦已经开盘了,2019年有了比较好的业绩,先把这几个月的销售业绩给大家说一下。

李丹:给大家做个汇报,台湖金茂悦今年11月7号实现了首开,首开一共推了三栋楼,首开当天实现了10亿的营销成绩,11月底做了一次加推,加推了不到3个亿的货,现在一共推了15个亿左右的货,截止到昨天13个亿左右,上周实现了2亿的销量。整个悦系产品在我们这个系列上得到了比较好的市场认可。

主持人:台湖金茂悦3个亿,北京的政策中通州是双线的,要么是唯一的首置,要么必须在通州有三年的社保,购房资格相比于通州之外的北京区域之外更尊贵更难得一些,所以能取得这么好的成绩确实很难得。

宋时:下面我说一下大兴,5月初开的盘,销售528套、17亿,上周整个大型销售套数破千套,销售金额30亿。从6月份到现在每个月大兴金茂悦在金茂悦里都是排名前三位,整体业绩大家都能看得见。

胡总:我们11月2号正式气象了意向登记,一共用了28天时间,开盘当前销售26%,基本是售謦的状态。

金盈:大家好,我代表京北金茂悦,上个月12月7号正式对外开放,前期在北京有不到20天的虚客,开放当天到访人数556人、260组,除了碧桂园在北京开盘实现了人数过500之外,区域内这是第一次刷新示范区开放的数字。我们本月实现正式对方开盘,希望大家有时间有机会都来京北金茂悦示范区参观。

主持人:通过四悦同框的业绩,之前大家对金茂的意向,在北京聚焦在府上,今天一下子出现了四个悦,很多在座媒体朋友和观众都认为为什么一下子出现这么多悦,有点惊讶,实际上背后有一整套的逻辑,今天请赵总过来想借着今天的活动给大家讲述一下为什么金茂在悦系产品上开始发力,请赵总讲一下背后的逻辑。

赵伟:今天基本上都是媒体朋友,去年年底开始我同事负责一些项目的开发工作,媒体论坛今年出台得比较少,两周之前我们在梳理北京公司在售项目的时候,我们之前一直讲从2017年双府的百亿、去年三府的人动,我们提到金茂,金茂是什么,金茂就是千万豪宅,金茂就是金茂府系的产品,金茂属于城市特别核心的大平层或科技别墅,等等一系列关键词语都是金茂给市场的认知。我们的悦系产品,我在金茂的时间比较久,很多媒体朋友知道除了北京金茂府我没有操过盘之外其他所有项目我都操过盘,去年年底今年年初发生了一个现象,这个现象是有意为之还是市场的导向,我觉得都有,整体造成的是中国金茂对另外一条产品线悦系产品线有了新的认知。

我本来是中国金茂的第一个悦系亚奥金茂悦的业主,当时我们定位那个悦系的时候我清楚地记得有一个项目的solgan叫风尚人生静谧花园,第二个关键词是打造全家庭的宜居生活样本,2012年到现在已经7年了,我们再去总结当下的悦会发现随着购买客群发生的变化,随着城市的变化,不仅仅是悦系客群,还有府系客群,有一个共同的导向是年轻化,年轻化是当下购买客户的典型特征。我们在两周前组织几个项目做沟通的时候发现悦系给了更年轻的同志拥有金茂的机会,我觉得悦系在当下的北京在当下的金茂,这是它的一个核心导向,就是更年轻的金茂。今年我们有一个主品牌有个大的主题是致敬更年轻的中国,悦系在北京这个城市维度致敬更年轻的精英阶层、年轻人,让他们在奋斗的同时能拥有很好的居住品质,解决居住的问题,这是想表达的第一点,悦系的进程随着中国金茂的发展、随着我们客户群体的发展,悦系发生了不断的转变,现有的悦系和第一个悦系发生了变革,不管它是怎样的变革,最终的导向就是把优质品质的物业带给年轻的客群,我觉得这是它的核心导向。

第二,我们一直讲府和悦,府和悦有区别吗?一定有,更多的在于它的物理属性,大多数的府系有三恒系统,悦系会有一些不同的点,这里面有共同的东西,太湖金茂府的30户型、未来金茂府悦公馆90的户型,我们做这些研发的时候发现金茂不管它的物理属性怎么变,但是它的户型的打造、精装的打造、产品的打造里面有个很关键的关键词,用心的程度作为开发团队来讲不分府系和悦系,今年年初我们讲2212战略,12个坚持里第一个坚持是坚持客户导向,悦系的产品打造里最核心的一点是客户的导向用心的程度是一样的。

再往下它有很多其他点,待会儿每个项目的负责人可以充分讲一讲。中国金茂发展到当下的历程,今年突破1500亿应该是没有问题的,这是从整体大的品牌维度,如果单纯就北京这个城市来讲,所有的项目加起来突破1170亿的签约额,回款额更高一些。悦系产品系在北京的全面发力,包括今年和明年,明年还有一个悦系产品系的代表,明年2020年北京悦系产品给年轻人带来更高物业的形态,悦系品质的坚持会一直持续做下去。大的逻辑是坚持客户导向,用心去做,这是我们对悦系很朴素的基本的思考,大概是这样子。

主持人:刚才提到了业绩,今年前三个月实现了比较好的业绩,能不能具体介绍一下,说到趁年轻住金茂,作为现在已经实现成交的客户里从客群来说是不是像刚才提的slogan一样,90后、85后还是80后。第二,展开悦具体项目的探讨有利于再往下落地。大家普遍说2019年市场不好,通过刚才三个月业绩的介绍,这三个月都能跳出来,为什么这些客户会选择我们,为什么有些客户跑到别的竞争对手那里了,是不是悦还有需要提升的地方?结合每个项目客户的具体情况和案例,给我们分别讲一下,这是在座的媒体朋友和C端买房人比较关注的话题。

先说客群吧,客户确实很年轻,台湖金茂悦属于通州地区,这个地区里的客户必须得具备双向的购房资格,有是由于购房资格的限制所以我们的客户大多数是北京首置,不仅仅是90后,95后的比例都很高,75%以上的客户都是90后,整个成交客户里80%的客户都是单身或刚刚新婚,他买这个房子是为了新婚置业或刚刚结婚之后买新房,客户绝对年轻,但还有一点是我们的客户除了年轻化的标签以外还有一个非常重要的标签是他的品质化,这是我没有做台湖这个项目的时候不太了解的。我是一个80后,我不是90后,当我在刚需阶段的时候,我跟台湖金茂的负责人聊我在北京买的第一套房的置业标准是二手房、总价可控、社区品质比较低,因为受到价格的限制和自己首付的局限性选择牺牲掉一些品质,比如社区并不是人车分流的,老社区基本是没有园林的,有片草坪就不错了,因为是二手房置换频率非常高,楼上邻居家的卫生间淹了把你们家淹了,隔着几个楼就有装修的情况,管的好的小区周末是不让装修的,但是实际上周末很多是在装修的,周末的休息也不能得到保证。

这是在北京买第一套房的时候我们的置业逻辑,完全受制于我们手里有多少钱、能买到什么样的房子。但是在台湖金茂的项目上我看到了更多客户对于品质的追求,举一个客户的例子,今天上午那个客户还在,我们把他叫典型性客户,私下里叫他其他客户,这个客户没有资格,他是8月24号开放当天就到访的客户,首期开盘选房的时候他也选到了房子,为什么这个客户到现在没有实现转签和签约就是因为他没有资格,这个客户在想尽一切办法解决资格的过程中遇到了各种各样的困难,最后还是没有办法解决资格,这个客户上一次到访的时候找到他的销售经理,销售经理跟我说这个客户说了他为了住到这套房子可以不要房产证,他可以凑全家的钱全款付,就是为了住在这里面。

我没有亲自跟这个客户聊过,但是通过销售经理和销售员的反馈可以看到他是一个非常铁忠的金茂悦粉,他身边有朋友是亦庄金茂府的业主,他多多少少会对未来入驻金茂的品质和物业服务、居士的舒适度、精装的兑现程度方方面面都非常了解,正是因为这些东西促成了他对于我们这个项目的高度认可,就算这是一个极端的例子,我们大部分客户也反馈在了方方面面,台湖金茂悦是现价房的产品,价格从北京整个现价房市场上并不是最高的,但是属于这个区域里价格高的,我们卖得算是这个区域里的不错甚至最好的,客户在这个阶段还是对我们的产品给予了高度认可。

也有一个小例子,也是在824的时候我们有一组客户,在我们亮相之前先办了一次发布会,当时这个客户去了,等活动结束的时候这个客户拉着我们当时项目的项目总聊了一个多小时,当时我在,金玲(音)也在,我们说拉着马总不走的是谁,是不是我们的合作伙伴同事或是其他认识的人,一直在聊天。一个多小时之后,我们在撤场,马总过来找我说李丹你一定要让这个客户买到房子,当时我就震惊了这是个客户吗,他说他特别想要金茂的房子。那天我特别有感触,所以我发了一个朋友圈,但是这个客户有一个特殊情况就是他没有钱,他的预算非常低,这个客户说当时看了北京很多其他项目,不光是东部片区,东南西北都看了,大概是4万8-5万2的项目全部看了,他的预算首付款只能支撑他买5万上下的,他说我特别想要提高的项目,但是我非常担心,你们可能在四季度末的时候会首开,那个时候开放的时候怕价格特别高,又担心错过现在在售的其他项目。他说我们家真的不可能再多出另外的2万块钱去补首付了,我们以前的逻辑是总价过一点到首付里头就是几万块钱的事情,但是这个客户说高过我现在首付的一两万块钱都凑不出来,这套房子是我们倾进所有的力气能拿出来的钱,只能可着这么多首付去买房,但是我依然想买你们的房子。马总在,他说我今天来找您就是想知道能不能买一套可着这个首付能买到的房子,他特别担心现在上车的机会,也许在北京买不了房或者短期之内买不了房子了,但是还是愿意相信你们的品质愿意去等。

我们现在有300多个客户,大部分人都是这样的形态,大部分人都是首置首套,首付的资金实力都非常有限,但是在有限的情况下他们依然愿意选择性价比非常高的产品,我觉得这个性价比更多的表现在产品的品质上,套用一个客户的话来说,我们家这套房子我买了之后真的要住8到10年甚至12年,在这8到12年的时间里我愿意多付一些钱甚至愿意多花一些时间去等待品质更好的房子。从客户的角度,我想给我们项目打个小小的广告,我们做产品的时候更多的从客户的视角去研究,赵总说我们有一个30户型,不是只有30平米的户型,是我们的户型有一个30的理念,这个30的理念是零走廊零拐角零浪费。大家可以看一下我们的89平米和139平米这两个产品的样板间,切实做到了没有拐角没有过渡空间,保证客户在任何一个功能空间并不是主要功能空间而是这个居室的每个功能空间都非常好用。我们的品质更多的是对于客户住进这个房子里并不是主人,是这个家里的每个人在这个房子里都非常舒适,这才是客户最终选择趁年轻住金茂的最重要的原因。

主持人:谢谢你讲了这么精彩的故事,有网友说你刚才介绍那个是骨灰级粉丝,有人说金茂给人一种品质感,还有的建议没钱的可以买京北金茂,直接建议到那儿了,我也想说一下,金茂这个月底或1月初在顺义有一个项目马上要开了,总价更低一些,请大家多关注,那是个大盘。还有朋友说最后都买了吗?两个人都买了,没有资格的在想办法解决资格问题。样板间都正式开放了,大家如果对这个项目感兴趣的话可以直接来我们台湖金茂悦的销售处,到时候会有销售做一些具体的讲解,现在也可以看一下样板间。

接下来请大兴金茂悦宋时给我们讲一下他的客户,李丹开了一个很好的头,讲得很生动,一个项目能实现上千套销售,咱们项目中间接触了大量的客户,可以像李丹那样讲一些有意思的故事,大家会感受更深一些。

赵伟:我提个要求,只能越讲越生动,越讲越具体。

宋时:先聊个名词,网红,网红是近几年兴起的一个名词,再结合大兴金茂悦的客群,目前买房的刚需客户大体分为两种,一种是三年以前每次看客户分析的时候主要的客户年龄集中在1980到1988,今年再看当下的置业人群普遍集中在1985-1995,年龄往后错后了五年,这跟市场的逻辑是一样的,刚需客户大家觉得跟割麦子似的割了一波又一波,这个阶段有两类客户,一般首置型客户一类客户还是遵循普通房地产的形式,先看地段和价格再看产品精装户型等等,这类客户往往不注重产品的品质、开发商的品牌,还有一类客户在大兴金茂悦体现得比较明显就是追随品牌追随品质而诞生的,举几个例子,新的群体带着新网红的特点,我的生活要有品质,包括生活用品、穿的衣服、开的车,他们都有自己品牌的追随性。

第一个例子,大兴金茂悦的一个特点,每周末客户到访看颜值,我觉得大兴金茂悦的颜值还是有一拼的,我们的销售经理手机里有30个空姐的微信,带点颜值。我们6月份找业主代表,找了三类人,单身是一类,刚刚结婚的CP是一类,小太阳家庭一孩或二孩是一类,单身的客群挺有意思的,穿着挺洋气的,问的问题也比较具体,怎么来的呢?听说金茂在这里有个项目过来看看,这是伴随着品牌效应而来的小粉丝。来了以后看完大兴金茂悦,我觉得客户会认为大兴悦至少保留了金茂品牌的核心精髓,首先精装,他对装修风格比较认可,大兴悦我们自己叫6S系统,主要有新风、装空调,我们公司的降新的输出,作为第一个现房有空调新风系统的产品,在雾霾天室内能保障空气的质量。第三,伴随品牌开发商的还有物业对未来这个小区的居住品质有硬性的影响,从这几点讲客户对小区的认可度是没有问题的。

目前客户里有两种类型,一种类型是客户飞了八年,自己开了一个奔驰GLA,跟丹姐的车是一样的,买奔驰虽然是入门级的但是这体现她对生活品质的追求,她在大兴金茂悦买的是104顶楼65平米的一居半,也算是大兴悦的入门级产品。这个首付完全可以去对面中产买一个两居室或者去她的位置天宫院80平米的二手房,但是她就买了大兴104顶层的65平米的一居半,这体现了她的追求。有一次我和她去咖啡厅聊天,因为要拍视频,她说我来这买房子一眼就看中了,没有看中其他的楼盘,我觉得这是代表性的有网红性质的。还有一个类型是有钱没资格,社保在两到三年,这部分客群挺多的。

第二个例子就是CP,周末售楼处里来看房的情侣也比较多,这部分人准备结婚,一种需求是男孩自己住,另一种需求是女孩自己住,再一种需求是买了给父母住我们住父母的房子,这部分人自己都是蛮有性格的,每个人都有自己的想法,每个人也都需要自己的空间,这套房作为家庭而言不是首套房,他们自己本身是有房子住的,买这套房算是一个刚需的另外一种类型,他们有房子但是也要出来买个房子,未来谁住未来再议。这种买房的时候就比较看重品质,对品质的要求挺高的。还有一类是全家庭的客户,全家庭的客户有的有一个孩子有的有两个孩子,我们有个104三面宽的户型,四室两厅两卫,利用率非常高,这个户型满足了两个大人两个孩子的空间,算是成长的入门级户型,这个户型市面上大部分都是89平米的三居室,89这种里面可以适当有一部分产品有些跳脱,说空间,前几天我在网上看89平米的户型大家说设计特别好,但是我看下面的留言挺有意思的,第一个留言说能不能把户型尺寸标上,第二个留言说把一个130平米的户型缩到90平米算是好户型吗。

再说说CP类型的客户,目前CP类型的客户有很多人对未来的家庭不是特别有计划,他需求两居室或三居室都可以,这也是一个特点。

胡总:我争取简短,节省一点时间,本来我没有想好说什么,因为宋时的发言时间特别长,让我整理了一下思路。他们两个讲到的悦系的客户的共同特点在未来金茂悦也适用,年轻的单身的或新婚的两口之家占了我们客群的主力,年龄上基本是30岁起到35岁左右的客群。大家一直在讲客户选择金茂悦的主要原因是对于金茂的认可和对于品质的认可,他们讲了很多例子,我想从客户端讲一下对产品认可的表现,第一个例子是我们有一个客户不知道在未来金茂府有一个悦公馆的项目,他在北边看另外一个前段时间比较火的项目,在那个项目上置业顾问提到了我们的项目,对我们的项目是攻击和贬低的,说得很不堪,反而引起了这个客户的好奇,他本来都不知道有这样一个项目。竞品的置业顾问说完以后他特别好奇,他特别想知道这个项目能烂到什么程度,他是怀着这样的态度来到我们项目的,看完以后深深的被打动了,觉得是一个不可错过的一定要拥有的产品,所以当天立即就做了意向登记,最后想各种办法筹了钱,刚才丹姐讲的例子很典型,在我们项目上还有为了凑首付款为了买上房去借高利贷的客户,这种还是比较常见的例子。

悦公馆的项目,因为在北部片区金茂已经有几年没有新的项目尤其是悦系的项目,我们的客群除了首次置业的年轻客群之外,还有一个比较典型的显著的特征就是我们北部片区几座金茂府的业主给自己的小孩或给自己的父母买一套悦公馆居住,这是一个典型的客群特征。这些客户也是因为住过金茂的房子,对金茂的物业和产品都是很认可很了解的,所以就出现了另外一个现象,10月2号金茂馆的样板间开放活动当天,我们定的活动开放时间是中午11点钟,但是在早晨8点半样板间还没有亮相的时候,财务室的门口就已经排起了队,客户觉得不需要看样板间,当天启动了意向登记,为了能买上先抢先把意向登记做了,超越了未来金茂府开放时候的盛况,未来金茂府当时开放的时候起码客户还是了解了项目沙盘之后才去排队交款的,但是悦公馆当时售楼处开门一大早就有客户争先做意向登记,这是客户的两个例子。

另外我还想再谈两点对于金茂在产品打造上的用心,为什么提到金茂大家觉得是对品质的保证,我想讲一讲这次在悦公馆产品打造上的背后的故事。在悦公馆这样一个只有2栋住宅楼的项目的小体量项目,又处于未来科学城的发展区域,又有地铁17号线的加持,它的区域资源交通资源都特别好,那样的地方只有200多套房,按理说不管做什么样的产品都不难卖,这也是大家的认知,觉得很稀缺,虽然它的体量和产品很少,但是项目公司在做悦公馆产品的打造上真的还是花费了很多心思,从它的户型、立面、内部精装的打造上前前后后做了很多次研究和讨论。举两个小例子,在悦公馆的样板间精装配置的时候,第一次配置了一个马桶,很多人都说挺好的标准挺高的了,我们还是觉得在那样一个位置那个尺寸和长的样子样式不是特别满意,在马桶上我们从马桶装上到样板间最后开放的前一天晚上选了好几次好几种,最后还是在临开放前把它换上了,最后大家都比较满意。

悦公馆项目从销售来讲并不发愁,但是我们真的是从客户的视角想在这样一个位置给客户一个高品质的金茂产品,所以在产品的配置上做了很高的标准,它是绿建三星的标准,它用的窗、地面铺砖的方法、细节打造上的用心都是跟府一脉相承的,这是在产品品质用心背后的故事。

我还想讲一下金茂的物业,我们在顺义的一个新项目,这个项目目前正在前期筹备阶段,我们请物业的同事给新加入的销售团队做培训,培训完之后销售给了我反馈,他说我了解了金茂物业以后,不管做什么样的产品都不需要跟客户讲产品,只要有金茂物业就够了,就能够让客户决定想要拥有一套金茂的房子。我自己也是金茂的业主,刚刚入住,因为我自己是员工,物业的服务确实很到位,以至于我的家人也会问我是因为你是员工所以他们才对我们这么好吗,真的是有感而发。我有个小私心,提前做个预告,刚刚殷总提到了顺义的北小营项目预计这个月底就会正式亮相,也是一贯的金茂的品质、金茂的物业,对年轻的客群做了很多研究,从他们的视角在产品的打造上做了很多思考,这是在北京离入住金茂距离最近机会最大的一次。

主持人:感谢,这里边有几个问题,我先说一下我对大兴金茂悦的印象,问题在魏善庄,之前去的很少,有咱们项目之后才过去的,感觉很远,去年今年邻地铁的项目和有教育配套的项目卖得最火,魏善庄这两个都不占,2019年1月份的时候我去了一趟,我觉得这个项目难度很大,到底凭什么啊,为什么跑这么远来买这个项目,当时有很多疑问。整个项目1月份春节之后开始销售,到现在实现了很好的销售业绩,侧面反映出了金茂品牌的价值,可以看出产品力、物业对于整个项目的赋能,我深有感受,我换位思考,会不会在城里买个老破小,年轻人的思想和我这种老人的思想不太一样。刚才有网友提问是不是已经卖完了,刚才提到了卖96%,已经清盘了,只能期待北小营项目了,我以为还有几套。

刚才有人问到金茂的物业,物业费也是大家比较关注的一块,这几个都是金茂物业,差别大吗?

李丹:跟项目组在议,看这个地区的实际情况做一个测评。

主持人:四开到五开之间,京北上周示范区开放创下了一个纪录,当天到场人的纪录,这个项目在京北,大家关注这个项目趁年轻住金茂,咱们第一次去了很多意向买房人,去的人是不是也符合年轻化的趋势?这个项目确实不同于北京的三个悦系产品,投资也好给父母买也好还是有价值的,你跟客户沟通之后他们倾向于自住、投资还是什么?哪个方向更多一些?

金盈:有几个比较好玩的案例想跟大家分享,京北金茂悦这个项目地处下花园的住宅用地,我不知道大家是不是前期有了解过,这个一定是金茂北京第一个环京类的项目,很多业内业外包括我们合作的单位、优秀的战略供应商一开始十分不理解金茂会做这样一个战略布局,一开始我也很抗拒,我对这个项目所有的信息都不太了解,当时我跟赵总问了一个问题,这是度假投资类的产品吗?伟总想了十秒钟说我不这么认为,我认为高铁开通之后它的客群一定会是刚需投资类的自住型客户。当时我跟我的团队十分抗拒或不愿意接受这样的事实,因为整个区域或据类区域以投资为主,成功的案例只有两个,燕郊和固安。我面试的时候有个女孩子住在燕郊,她刚刚生完孩子,她爱人做房地产,她刚生完孩子之后第一份工作也想做房地产,我面试她的时候问你为什么选择金茂,她特别诚恳地跟我说了一句话,我只所以面世这份工作是因为我想买金茂的房子,北京的资格我没有,听到业内有下花园这个项目并且我跟我老公商量了一下,它有高铁直达,我生活的交通成本和时间成本跟北京的关联性会很高,当时我不能接受并且我也是不相信的,我跟她探讨,燕郊现在居住氛围很好,她说我爱人在通州上班,每天早晨有两三种方式可以到达通州,一个自驾,进京如果有重大的赛事经过检查站的时候要持续三十分钟到一个小时,要早起。第二坐公交车,人挤人,挤不上去,返程的时候排队,其实大家都或多或少有在高峰期经历过国贸大望路,下班的时候无论是回通州还是回燕郊的车,排队最起码要站二十多人的长队。早高峰如果出现交通管制或者事故的时候会在三环的高架桥上看见公交车把人放下步行走到桥下去上班,然后在群里跟领导报备今天交通事故今天大堵车迟到了,生活很不堪,或者我们让自己的身体生活得很疲惫。第三,拼车,我之前的生活半径就是居住在内城的1991年的房子里,没有园林没有草坪,是一个开放式的没有物业的小区,我们的物业费要交给房管局每年216块钱,没有人管没有老大爷看着,我每次回家的时候,因为我在大望路上班,我在大望路看见很多黑车都在叫喊,燕郊15,香河20,拼车上班。当时她跟我说完之后,这个女孩子真的在真正的环京区域有生活经验之后做出了置业或置换置业的逻辑。

第二,说到投资,因为这个项目的周期筹备和面试时间比较少,所以前期更多的是跟个别的业内媒体老师交流过,我跟一个之前做内容现在转型做公关的女孩沟通,我说你现在的居住环境是什么样的,你的生活半径是什么样的,她说我4千块钱在北四环和一个特别好的闺蜜合租了一个房子,我养了一条狗,我养了一只猫,我说然后呢?她说我母亲来北京照顾我很不堪,我说为什么?她说母亲不好意思使用两个人的公共空间,客厅、厨房,她母亲要承担很多家务,甚至做晚饭的时候多做一份,用这样的方式解决这个小小的尴尬。我是一个90后,刚来北京的时候跟一个同事合租一个卧室,800块钱在苹果园,我从来不告诉我的家人我在北京住得这么不堪。我的第二个阶段是跟一个同事租了一个3600的房子,我有一个独立的卧室,我依然不希望我母亲来北京看我,我是天津人,也是拆迁户,家里也是有房子住的,我的母亲依然不知道我住在哪儿。

直到今年我想改变我的居住环境,我在五环外卖了一个70平米的loft自己住,我特别开心,我欢天喜地地告诉我妈说你来帮我装修,其实老人是需要被需要的,老人对北漂的孩子需要的是我知道你住的什么环境,你的这个样子是不是让我放心,我给我母亲2万块钱,你去装吧,把我家装得好一点,每天当监工。其实我有更多的钱,我也知道装下来要大几万块钱,不含家具家电,我让她有一种我能让你的生活因为我而变得更好,我放心。京北金茂悦这个项目能给年轻人更多的机会,自住多一点还是养老多一些还是度假多一些还是投资多一些,我对每个项目浅显的了解,未来金茂府我没有经历过,台湖金茂悦大兴金茂悦我都有过了解,每个客群在购房的时候都有投资属性,迫不得已要买房子了在能力范围内选的也是现在这个阶段买合不合适,大家都有投资的属性,这是必备的标签。

我昨天接了一组客户,夫人非常挑剔,她跟大师全程视频直播,看楼的位置,看区域,看样板间,她老公有两个微信,第一次用私人的微信说你加我一下吧,把我们的总评图,我把我们能对外给的资料给他发过去了,看现场的时候他说不要再讲高铁几十分钟到西直门,西直门有几条地铁线啊,我说4号线、13号线、2号线,她说你确定吗?我不太确定。你要让我们知道高铁能到哪儿,跟哪儿交汇,我说您说的确实是对的,我们立马调整一个图给您。再去看样板间,大师跟她说洗手间放在西北角是大忌,尤其对女性特别不好,她说你们做这个设计特别伤害我。当时给展示端提了很多意见,10点接,一直到下午2点,我说我带您去看一下外面的配套,她说不去了,我说您怎么考虑的?她很痛快的拿出了两张卡和身份证,说我登记两套。她先生一直在玩手机,她先生说你加我的私人微信,我有两个朋友要跟我住在一起,你明天也帮我们接待一下。这个时候我才知道只有真正想住在这个房子里面考虑到后期生活在这里面怎么办的人才会关注这些问题,她把这个房子真的当成了自己的住所,她的第一个反应是住在这里交通是否便利。

我觉得这类客户是比较典型的,最核心的是她在北京有自己居住的地方也有自己的房子,但是她更愿意选择去京北金茂悦,她已经不再是刚需类的或者因为居无定所而选择住在这里,更多的是追求生活环境的升级和生活品质的升级。北京的雾霾很严重,这两天大雾,人在不同的阶段追求的东西是不一样的,我们年轻的时候追求的是有个地方住,年长一点追求的是住的环境更好一点,到达40-50岁的阶段希望居住品质和居住环境更为升级更为配套,满足生活所需的基础上和投资的长期回报之外想让自己住得更随意更任性一点,在我看来这个客户是比较任性的。

跟大家分享这三个故事是想让大家对京北金茂悦这个项目有一个更新的认知,这个项目在我们做定位的时候,我特别喜欢我们的广告,谭老师给我们总结了两句话特别打动我,60后看不上望京,现在望京让你高攀不起;70后跟80后看不上通州,通州现在也让我们高攀不起;90后跟95后如果你再持续性的看不上下花园,后半句我就不说了。我们一起创造出来一句话,京北金茂悦这个项目一定是金茂北京近十年来最具有诚意和代表性的项目,最核心的价值点有两个,我给大家简单分享一下。

第一是大家用一辆车的钱或一辆车的首付就可以住进金茂的房子,第二是我做人工推介的时候有一个小插曲,当时我们有两个户型首推的项目是洋房,一个是小三居一个是大三居,全部做到了三面宽朝阳,当时员工拿到我们的户型折页的时候跟旁边的人说金茂做东西真的是太实在了,90多平米能做到三面宽,很费钱。我因为接触到这些给我们树立了信心,我的团队、我的合作单位、业内给我的这些反馈让我觉得这个项目重新定义环京的市场,势必将环京或下花园这个区域从投资属性成功转型或引领为居住的项目。

主持人:感觉跑到京北售楼处了,你讲的过程中底下一直说这个90后这么厉害,讲了一部奋斗史,现身说法,100万的品质人生支持京北金茂悦,谢谢讲解等等,我不忍心打断你,实际上今天是李丹的主场。京北金茂是从投资转向自住的开始,大家可以期待京北金茂的亮相。时间已经一个多小时了,刚才几位营销负责人结合自己项目客户的特点讲了一下悦系产品得到大家亲睐的原因,今天请来的星子也是90后,在座为数不多的几个90后之一,我不知道你听了之后对悦系的产品或金茂的品牌是不是有了重新的认知和理解,站在90后的角度来说,90后择房的标准也发生了很大的变化,对于你来说先考虑什么再考虑什么,我知道你也买房了,有没有一个自己的标准?

星子:京北金茂悦的姐姐说得太精彩了,我们都是那样过来的,我曾经住的是大兴,也是跟别人合租,很多的纠纷我就不说了,反正挺尴尬的。我已经买过一套房了,我买房更加追求是交通方便,我们比较活跃一些,跟朋友聚,没事撸个串喝个酒。北京堵车的情况下不太喜欢住在太堵车的地方,我自己买的房是89平三居,拐角走廊上有很多浪费导致于我的房间都很小,我放进去一个1米8的床,我人比较大喜欢躺大床,没有地方放柜子了,我不喜欢那种设计和格局。金茂悦这个产品,我来的时候看了一下,它的设计比我之前买的合理多了,我那个房子走进去有一个走廊,我过来了比较心动,明年还有吗?因为我明年才会有购房资格。我们比较追求智慧的系统,我自己用的微软的小微,能够管控房间里的温度,不管是任何天气不需要我自己来动。我之前看了一个数据,万科副总经理刘潇(音)在今年7月份的某个大会上说过万科在上还有个楼盘,那个楼盘单价是2千万,有1/3的业主都是90后,我不属于有钱的90后,我们都已经到一个阶段,我买房也会多方面考虑,我刚才说的是必须要有的,便利的交通,智慧性的房子,同时品质比较好,比较穷的时候租房大家都有过这个经历,都想要比较好的房子,比较注重品质和小区。

还有一点非常重要,一定要有物业和小区,作为女生,我住大兴的时候有个小区不怎么样,我回家比较晚的时候会经过一个廊头,没有保安,晚上也没有门,后面有人回来总是会把自己吓一跳,物业真的是很重要的事情。

主持人:星子想表达的东西很多,有人问你明年就有资格了吗,会买金茂吗?

星子:合适的金茂我会买的,说实在话如果是台湖金茂悦我会买的,我从国贸过来,国贸那边不堵车,我过来不到三十分钟,非常近,如果是我的话我应该会买。

主持人:郭老师为什么在后面发言呢,各个悦在讲自己的客户和产品,对于我来说第一次这么详细生动地听到客户的声音,郭老师是咱们业内很专业的人士,站在您的角度,今天咱们聊悦,如何看待悦现在的发展和启示?

郭毅:作为行业的观察者对金茂有大的感受和印象,我看每周的销售榜单上都会有金茂的项目上榜,这是让我觉得很惊讶的事,一个企业为什么有这么多项目同时在热销,在北京所有开发商中都很难有这样的项目出现,这是我看到金茂一个有趣的地方。今天给了我更多的答案,我们对于品质的追求对于客群的精细化的研究,真实的反馈到我们的销售数据上。对四个悦系产品有一个自己的感受和体会,首先是台湖金茂悦这个项目,我们都知道从从通州整个供应情况来说还是销售比较集中的年份,通州核心区还是有几个项目在陆续销售,大家从常规意义上来看核心区各方面的配套水平、交通状况、未来的发展都会更好,大家为什么会舍通州的核心区而去购买台湖金茂悦,更多的是看好产品和未来的发展前景,想享受当下更好的生活方式,这是台湖和其他项目不太一样的地方。

说到大兴的金茂悦,它是一个很神奇的项目,因为它跟中海项目离得很近,而且中海先开盘,已经抢占了市场先机。我看了销售数据,大兴金茂悦比中海项目单家贵了2千平米实现了双方的销售进度基本齐平,为什么卖得又贵又好呢,这也是挺不一样的地方。悦公馆在未来科学城,操盘手在这个区域很有信心,从去年到今年这个地方是竞争最强的区域,这个区域集中着北京最多的大盘房企,首开、保利、华润、万科,未来金茂府到悦公馆都能实现很快的销售速度,这是很难得一见的事。

京北下花园的金茂悦,我跟赵伟总的判断是一样的,这个项目确实是个刚需项目,为什么说它是刚需,因为它离京张高铁太近了,起始站是西直门,第二站说是清河站,但它的位置是在上地,第二站是沙河,沙河是未来科学城的新拓板块,北部的购买力有多强悍大家都很清楚,我们有了京张高铁做导流之后会给京北下花园金茂悦有很强的刚需上的助力,我去过下花园这个板块,配套做得还可以,环境真的很好,三面环山,这个项目未来也是可以显见的好。

悦系的四个产品今年都是快出圈的状态,让人感叹金茂品牌的影响力和产品力上不一样的革新,给市场带来了新的需求拉动和新的助力,在座各位都有感受,每个操盘手也都有感受,我们看似在数据面上实现了挺好的销售业绩,到现在整个市场销售额2400亿左右,实现了2016年调控到现在市场的新高。剔除在在补签约的项目,统一的在售项目有320、330户,去年是260、270户,一年我们多了五十个项目,激烈程度是可想而知的,2400亿的业绩从单个项目来看签约额超过20个项目到目前为止是32个,去年只有20个,大家面临很激烈的市场竞争的同时也激发了企业对于产品的重新反思和研判,同时对自己的客户也有了更深入的思考,我们在产品力上做了很多迭代和升级,使得一些项目虽然面临激烈的竞争局面,但是出圈的项目越来越多。

32个项目中金茂目前在售的4个项目都在里面,除了台湖金茂悦还没到签约阶段,几个金茂的项目都在里面,金茂的项目为什么同步热销,也是结合当下需求的特点做了不同层次不同标准的产品上的升级。首先结合客户年轻化的特点,确实对客户的生活方式有更多的了解和洞察,可以很明显看到一线操盘手的队伍都非常年轻,80后90后都操盘一个大的项目,他们是最了解自己的生活方式和生活痛点的,他们把自己对生活的理解植入到项目的过程中、产品的打造过程中,就能让这个项目实现很好的改变,这可能是金茂和其他企业做得不太一样的地方。我们很多项目操盘手年龄都比较大,但他已经脱离了80后90后这个阶段对于生活的理解,但是我们同年龄层或者年纪略微大一点,更清楚目标客群需要的是什么。

今年大家在产品力上都有升级,不管是大面宽的尺度上还是不同功能的设置上,我们加了精装修的产品力的提升和附加值的打造,很多开发商在做各种各样的产品上的调整和升级,但是金茂做的不一样的地方是总在追求一种极致,给我的感觉是,包括台湖金茂悦30户型,大家确实有感受,星子刚才也说了狭长的通道生活起来并不舒服,也造成了浪费,很多时候我们并没有真正考虑怎么把痛点消除掉,金茂发现了痛点就要把痛点解决掉。金茂结合年轻客群对居住的标准,有的放矢的创新产品的模块,让他的居住品质得到更好的提升。公共空间的打造,不同项目的园林也做了很多功能化的设置,包括老人的、孩子的、年轻人的都有针对性聚焦的产品打造,所以我觉得金茂有这么多的项目能热销还是基于企业针对客户针对产品针对方方面面的综合能力的提升,最终实现了这样的结果。

主持人:感谢郭老师,讲得很全面,有网友在底下留言了,因为时间关系为赵总留一个话题,大家最早一说赵总就是营销负责人,2018年身份有了一个变化,京北片区总经理,一提总经理就不仅仅是站在营销的维度看项目了,包括前期拿地、产品设计、规划、施工,营销只是其中的一个环节而已。在这个过程中赵总对于金茂在产品力这块有了更深的理解,一年多的时间他有很多感受,赵总又是未来金茂悦这个项目的总经理,倾注了很多心血,赵总有更多的思考在里面,赵总为我们分享一些背后的故事。

赵伟:刚才说买不买金茂,星子说得不太痛快,我补充三个小故事。一个客户找到我,这个客户是什么样的家庭呢,1975年生人,一直未婚,他想把这套房子作为他和他的母亲的养老居所,一起去住,他父亲已经不在了,我特别想帮助他让他买到合适的房子。他把他和他母亲未来的幸福交给了我们这个项目,交给了金茂,我们一定要帮助他,让他完成这样一个愿望、需求。我一直没见过他,一个别的朋友托过来的,我问了一下销售,这里面核心的一点是他觉得没有一个项目能满足他的需求,无论是府系也好悦系也好最大的基因就是均好性,综合了户型、精装、地面、物业、园林所有的维度以后,你心中一定有所喜爱。大家对品质的追求,从原先买二手向一手转化,这是新房里面刚需客户90后客户出现的大量原因。这是一个让我特别感动的客户的故事。

我今年7月在女儿上小学之前,我带着她在小区玩耍,她说跟小伙伴一起玩一下,我说待会你回到这个地方来,她不到6岁,特别担心她从小区出去到大马路,我们小时候没有这个担心,我做了父母以后的这种担心蛮强烈的,后来她确实出去了,我们的便利店在小区外面,她俩要去便利店买东西,在大门口的时候物业的秩序把她拦下来了,说你要给你的父母打电话让你的父母过来,没法直接打,可以按门铃,小区有可视对讲,你把他们叫过来让他们陪你出去才可以。后来通过门铃,我丈母娘在家,后来给我打电话让我过去。我觉得这个小区让我感觉很安心很放心,从此以后我觉得顾虑可以完全消化掉,这就是金茂的物业,这个物业不分府和悦,它带来的安全感放心感就像金茂的品质带来的安全感放心感一样,让我们可以大胆的去选择它,这是想表达的第二层意思。

第三个意思,我为什么把项目负责人叫过来呢,对项目的理解和感受他们更有话语权,我今天听完他们讲,他们可以有一个很直观的感受,就是他们对项目的热爱和理解特别深刻,他们在金茂的时间不是很短,三年或三年以上。一个项目负责人对项目的热爱和理解,他认为他卖的东西是可以让他安心的,所以他可以大胆地跟客户说,向市场说,向他的合作伙伴去讲,向他的下属去讲,向所有销售员去讲,形成了很强大的金茂的氛围,为什么很多业内的人做方面行业的人都是金茂的业主,我们在座的人有几个就是金茂的业主,员工的购买率和业内的购买率非常高。金茂有这么放心的产品和这么放心的物业,星子你有资格一定要买一套金茂。

我这种身份职业的转化、对金茂新的理解。之前我做营销做了很多年,现在一直分管着金茂的营销,去年第一个项目做的是未来金茂府、金茂悦,我对两个东西理解更深刻一些,我们的工程体系,金茂的工程体系到底是什么,不是很专业不是很清楚,后来金茂的工程体系里面对隐蔽工程的处理、对样板的处理,从工艺样板到后来的结构样板再到精装样板一系列的处理方式、整体质量的管控体系,我们每个月有区域跨项目的沟通,金茂的存量方总包基本是中字头的,我可以给大家说一下我们总包的费用里中建中字头的和南通民营企业的成本的投入至少要差8-10个点,最终反馈的是成本增加,我们也看到未来房地产的发展趋势就是降本增效,利润的下滑是不可避免的趋势,你最终看到的是交互的产品客户的满意度很高,你的推荐率很低,有一些背后很多的动作去支撑你。

我们的设计体系,我们也在做标准化,强调做标准化,我们也强调更控成本的东西,但是到了每个项目,金茂精细化的专业程度,所有的户型里关于吊顶的考虑,我们一直觉得这是品质保证的地方,阳台客厅这个领域,能让你一看是金茂的产品,垭口怎么做,踢脚线怎么上,这些细节的东西在你了解越深刻的时候接触越深刻的时候,你对产品的理解、你对未来想拥有的产品反而更加充满了信心。我换房的可能性基本是从一个金茂买另一个金茂,无论从硬件的软性的各种考量来说,不可能有买别的产品的可能性,只要我有钱我一定买金茂,这是很多人给我的感受。我们一起把金茂新的产品、我们对新产品的认知通过这样一个机会跟大家说一说聊一聊,希望大家对金茂的理解能更加丰富,我们理解更丰富了以后对金茂的热爱会更多,你们成为了金茂的业主,三到五年以后你们一定会感谢今天的选择。

主持人:赵总说得太好了,我一直在看互动,有两点分享一下,金茂给人感觉年轻、时尚、科技,中海的感觉是稳重成熟,后来有人补充中海的产品细节没金茂好,物业科技被金茂落下了,刚需让金茂悦系一网打尽了,100万到500万只要你想买房选择金茂悦系就没错。今天分享过程中我自己也特别受益,详细了解了悦系,之前的几年一直在府系关注点更聚焦,今天突然叫四悦同框,这么多悦系产品同时在2019年发力了,都取得了很好的销售业绩,侧面再次验证了逢金茂必热销的定律。刚才一直在提一句话趁年轻买金茂,无论年轻的买金茂府还是更年轻的买金茂悦,你买完三到五年之后会感谢给你的这个建议,买金茂,不仅仅享受到了好的产品好的服务,未来金茂的房子比周边的二手房会有增值潜力。

感谢今天所有参与活动的媒体朋友、业内朋友和观看直播的朋友,欢迎大家持续关注金茂在北京的所有项目动态,除了四个悦系之外,京北金茂悦马上就要开盘,肯定会给大家一个惊喜,1月初北小营的金茂项目会有具体的亮相,这也是个大盘,也是金茂首进顺义的第一个作品,希望大家能够关注。最后代表我本人感谢星子作为互动嘉宾参与到本次论坛中,再次感谢今天到场的所有朋友,今天的活动到此结束,谢谢。

日期: 2019-12-11
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